RFM分析のMonetary（購買金額）を考える

今回は、RFM分析の中のMonetaryについて考えたいと思います。

お客様が最初に商品をご購入されてから今までの累計ご購入金額がMonetary（以下購買金額）です。

下の図は購買金額毎に、お客様がどれぐらい分布しているかを表したグラフになります。

サンプルの金額の単位はkaggleのデータをお借りしたので”$”になっています。

グラフの金額ピッチは$500までは$10ピッチになっています。$500~1000までは$100ピッチ、それ以降は$1000ピッチで金額を集計しています。

※Excelで集計する場合は、累計金額をCEILING()関数で丸め幅を調整した後ピボットテーブルで集計すると便利です。

こちらのお店では、累計金額が$100～500がボリュームゾーンであることがわかります。

また、$20,000以上のお客様も2割に達しており、お客様にしっかり指示されていることがわかります。

今回の購買金額の分類では購買金額の高い順から上位

$2,000以上　超お得意様＝Rank：５

$500以上　お得意様＝Rank：４

$100以上　優良顧客＝Rank：３

$50以上２０～７５％　通常顧客＝Rank：２

$50迄　これから顧客＝Rank：１

としました。

ランク4と5の金額幅がかなり大きいので、分類の幅（ソーン）は見直してもよいかもしれません。

frequency（購買頻度）では、分類毎の幅を割合%で考えましたが、 Monetary（購買金額）の場合は、金額の幅でランクを決めることをお勧めします。

■RFM分析における購買金額の注意点

大切なのは、一度決めたランクごとの金額ゾーンは変えないことです。

Monetary（購買金額）分析を定期的に行い、ゾーンごとの比率の変化を比較することで、優良顧客の定着度が見えてきます。

また、”これから顧客”としたRank:1のお客様の中には、つい最近初めて商品をご購入いただいた新規顧客が含まれています。

RFM分析は、あくまでもお客様の今の姿を示しているにすぎません。